Hinweise zur Abschlussprüfung für Kaufleute für Versicherung und Finanzen - Fachrichtung Versicherung



Die Abschlussprüfung erstreckt sich auf die in der Verordnung über die Berufsausbildung (Anlage 2, Abschnitt I und II) aufgeführten Fertigkeiten, Kenntnisse und Fähigkeiten sowie auf den im Berufsschulunterricht zu vermittelnden Lerhstoff, soweit er für die Berufsausbildung wesentlich ist.


Die Prüfung besteht aus den folgenden Prüfungsbereichen:

  • Versicherungswirtschaft und Leistungsmanagement,
  • Wirtschafts- und Sozialkunde,
  • Kundenberatungsgespräch,
  • Fallbezogenes Fachgespräch.


1. Versicherungswirtschaft und Leistungsmanagement
    (schriftlicher Prüfungsbereich)

In höchstens 180 Minuten soll der Prüfling praxisbezogene Aufgaben oder Fälle bearbeiten und dabei zeigen, dass er die Bedarfssituation von Privatkunden analysieren und Lösungsvorschläge erarbeiten, Anträge prüfen, Verträge service- und bestandsorientiert bearbeiten, die Berechtigung und die Höhe von Leistungen feststellen, Kosten und Erträge von Versicherungsprodukten ermitteln sowie den betriebswirtschaftlichen Erfolg anhand von Kennziffern und Statistiken beurteilen kann. Hierfür kommen insbesondere folgende Gebiete in Betracht:

a)   Versicherungs- und Finanzprodukte,

b)   Vertragserhaltung und –service,

c)   Rechnungswesen und Controlling,

d)   Leistungsfeststellung und Schadenregulierung.


2. Wirtschafts- und Sozialkunde

    (schriftlicher Prüfungsbereich)

In höchstens 60 Minuten soll der Prüfling praxisbezogene Aufgaben oder Fälle bearbeiten und dabei zeigen, dass er wirtschaftliche und gesellschaftliche Zusammenhänge der Berufs- und Arbeitswelt darstellen kann.


3. Kundenberatungsgespräch
    (mündlicher Prüfungsbereich)

In einem Beratungsgespräch von höchstens 20 Minuten Dauer soll der Prüfling auf der Grundlage einer von zwei ihm zur Wahl gestellten Aufgaben zeigen, dass er Gespräche mit Kunden situationsbezogen vorbereiten, verkaufsorientiert führen und auf Kundenargumente angemessen reagieren kann. Bei der Aufgabenstellung sind die produktbezogenen betrieblichen Ausbildungsschwerpunkte des Auszubildenden zugrunde zu legen. Dem Prüfling ist nach der Wahl der Aufgabe eine Vorbereitungszeit von höchstens 15 Minuten einzuräumen.

Liste der zu vermittelnden Produkte:

  • Lebensversicherung
    (Kapitalbildende Lebensversicherung, Risikolebensversicherung, Private Rentenversicherung, Zusatzversicherung, Selbständige Berufsunfähigkeitsversicherung)

  • Unfallversicherung
    (Einzelunfallversicherung, Kinderunfallversicherung, Seniorenunfallversicherung)

  • Krankenversicherung
    (Krankheitskostenvollversicherung, Krankentagegeldversicherung, Krankenhaustagegeldversicherung, Zusatzversicherung, Pflegekostenversicherung, Pflegekostenzusatzversicherung)

  • Haftpflichtversicherung
    (Privathaftpflichtversicherung, Tierhalterhaftpflichtversicherung)

  • Rechtsschutzversicherung
    (Privat-, Berufs- und Verkehrsrechtsschutz für Nichtselbstständige, Verkehrsrechtsschutz)

  • Kraftfahrtversicherung
    (Kraftfahrthaftpflichtversicherung, Fahrzeugteil- und –vollversicherung, Verkehrssserviceversicherung)

  • Sachversicherung
    (Verbundene Hausratversicherung und Haushaltsglasversicherung, Verbundene Wohngebäudeversicherung)

  • Finanzprodukte
    (Kreditkarten, ec-Karten, Giro-, Festgeld-, Sparkonten, Onlinebanking, Investmentfonds, Wertpapiere, Konsumentenkredit)

4. Fallbezogenes Fachgespräch
   
(mündlicher Prüfungsbereich)

In einem Fachgespräch von höchstens 15 Minuten Dauer über eine selbständig durchgeführte betriebliche Fachaufgabe soll der Prüfling zeigen, dass er komplexe Aufgaben bearbeiten, seine Vorgehensweise begründen, Problemlösungen in der Praxis erarbeiten, Hintergründe und Schnittstellen erläutern und Ergebnisse bewerten kann. Der Prüfling erstellt für jede der beiden gewählten Wahlqualifikationseinheiten (gem. der Verordnung über die Berufsausbildung § 4 Abs. 4) einen höchstens dreiseitigen Report über die Durchführung einer betrieblichen Fachaufgabe als Grundlage für das Fachgespräch. Der Report soll eine Beschreibung der Aufgabenstellung, der Planungs- und Durchführungsphase sowie eine Auswertung beinhalten. Der Report wird nicht bewertet. Er ist der Kammer vor der Durchführung der Prüfung im Prüfungsbereich Fallbezogenes Fachgespräch zuzuleiten. Der Ausbildende hat zu bestätigen, dass die Fachaufgabe von dem Prüfling im Betrieb selbstständig durchgeführt worden ist. Aus den beiden betrieblichen Aufgaben wählt der Prüfungsausschuss eine Aufgabe als Grundlage für das Fachgespräch aus. Gegenstand des Fallbezogenen Fachgespräches sind neben dieser betrieblichen Fachaufgabe auch die Fertigkeiten, Kenntnisse und Fähigkeiten der zugrunde liegenden Wahlqualifikationseinheit.

Die Auswahlliste (gem. Verordnung über die Berufsausbildung) umfasst folgende sieben Wahlqualifikationseinheiten:

1.  Kundengewinnung und Kundenbindung

Neukunden

  • Möglichkeiten der Kundengewinnung darstellen
  • Methoden der Zielgruppenanalyse auswählen und Zielgruppen analysieren
  • Produkte auswählen, Verkaufsargumente entwickeln und einsetzen
  • Maßnahmen zur Direktansprache umsetzen
  • Daten des Neukundengeschäfts aufbereiten und auswerten, Kosten und Nutzen der durchgeführten Maßnahmen berurteilen

Bestandskunden

  • Kundenmerkmale für die Bestandsanalyse auswählen
  • Bestände analysieren
  • Maßnahmen zur Kundenansprache anwenden
  • Ergebnisse von Bestandsaktionen aufbereiten und auswerten, Kosten und Nutzen beurteilen

2.  Marketing

  • Marketingaktivitäten aus den Zielen des Unternehmens ableiten
  • Informationen und statistische Daten beschaffen, aufbereiten und präsentieren
  • Versicherungsmärkte analysieren
  • Zielgruppen festlegen, Zusammenhang zwischen Kundengruppen und Produktgestaltung berücksichtigen
  • Marketinginstrumente auswählen und einsetzen, Vorschläge für die Vermarktung von Produkten entwickeln und präsentieren
  • wettbewerbsrechtliche Regelungen berücksichtigen
  • Informationen für Kunden aufbereiten
  • Ergebnisse von Marketingmaßnahmen beurteilen

3.  Agenturbetrieb

  • quantitative und qualitative Geschäftsziele erläutern
  • Auswirkung von Vertriebssteuerungsinstrumenten, insbesondere Provisionsvorgaben und Geschäftsplänen, für die Zielplanung berücksichtigen
  • Maßnahmenpläne zur Erreichung der Geschäftsziele entwickeln
  • Kennzahlen zur Beurteilung des wirtschaftlichen Erfolges ermitteln und auswerten
  • Steuerarten berücksichtigen
  • Belegbuchungen für die Agenturbuchführung vorbereiten

4.  Risikomanagement

Risikoanalyse

  • versicherbare Risiken, versicherbare Risiken mit Erschwernissen und nicht versicherbare Risiken gemäß den Annahmerichtlinien festsetzen
  • zusätzliche Informationen zum Antrag einholen und bewerten
  • Konditionen für versicherbare Risiken mit Erschwernissen unter Berücksichtigung betrieblicher Regelungen festlegen

Antragannahme

  • Beiträge ermitteln
  • Risikobegrenzungen und -ausschlüsse erklären
  • Kunden Alternativen zum Antrag anbieten
  • über Anträge entscheiden
  • Ablehnung von Anträgen begründen

5.   Vertrieb von Produkten der betrieblichen Altersvorsorge

Kundenberatung

  • Analyse der Unterschützungsleistungen von Arbeitgebern durchführen
  • Versorgungsziele feststellen
  • Versorgungslücken ermitteln
  • Kunden über Durchführungswege beraten
  • rechtliche Vorschriften berücksichtigen

Angebot und Antrag

  • Angebote entwickeln und erläutern
  • Beiträge ermitteln
  • Antragsdaten aufnehmen
  • über den Prozess der Antragsbearbeitung informieren

6.   Vertrieb von Versicherungsprodukten für Gewerbekunden

Kundenberatung

  • Risikosituationen analysieren und dokumentieren
  • Versicherungsbedarf unternehmensspezifischer Kunden ermitteln
  • bedarfsgerechte Absicherungen begründen

Angebot und Antrag

  • Beiträge ermitteln sowie kundengerechte Angebote entwickeln und erläutern
  • Antragsdaten aufnehmen
  • über den Prozess der Antragsbearbeitung informieren

7.   Vertrieb von Versicherungsprodukten für Privatkunden

  • Veträge auf Möglichkeiten ihrer Optimierung überprüfen
  • Möglichkeiten zur Anpassung von Produkten an veränderte Kundenanforderungen vorschlagen
  • Konzepte zur Verbesserung der Verkaufsförderung entwickeln und umsetzen
  • Produktbezogene Geschäftsergebnisse, insbesondere im Hinblick auf Marktanteile, Mitbewerbersituationen und Schadenquoten analysieren
  • Wirkungen von Produktänderungen auswerten


Bestehensregelung

Die Abschlussprüfung ist dann bestanden, wenn durch den zuständigen Prüfungsausschuss in den folgenden Prüfungsbereichen mindestens ausreichende Leistungen (50 Punkte) festgestellt werden:

  • mindestens drei Prüfungsbereiche,
  • Gesamtergebnis.

Werden in einem Prüfungsbereich ungenügende Leistungen festgestellt, ist die Prüfung grundsätzlich nicht bestanden.


Ermittlung des Gesamtergebnisses

Zur Ermittlung des Gesamtergebnisses sind die einzelnen Prüfungsbereiche wie folgt zu gewichten:

  • Versicherungswirtschaft und Leistungsmanagement = 40 Prozent
  • Wirtschafts- und Sozialkunde = 10 Prozent
  • Kundenberatungsgespräch = 25 Prozent
  • Fallbezogenes Fachgespräch = 25 Prozent

Mündliche Ergänzungsprüfung

Kann die Abschlussprüfung aufgrund von bis zu zwei mangelhafter schriftlicher Prüfungsleistungen nicht bestanden werden, so ist auf Antrag des Prüflings oder nach Ermessen des Prüfungsausschusses in einem der mit mangelhaft bewerteten Prüfungsbereiche eine mündliche Ergänzungsprüfung von etwa 15 Minuten durchzuführen, wenn diese für das Bestehen der Prüfung den Ausschlag geben kann. Der Prüfungsbereich ist vom Prüfling zu bestimmen. Bei der Ermittlung der neuen Prüfungsleistung ist das bisherige Ergebnis aus dem schriftlichen Prüfungsbereich und die im Rahmen der Ergänzungsprüfung festgestellte mündliche Leistung im Verhältnis 2 : 1 zu gewichten.